Gestão de vendas: como estruturar a área comercial da sua empresa.

Se o marketing é a alma do negócio, a área comercial é o coração, é onde tudo acontece, mas muitas vezes nos esquecemos de elementos elementares, o que acarreta na ineficiência da gestão das vendas.

Alguns elementos chave para este processo são:

Estrutura estratégica

Deveria ser algo dinâmico e resiliente aos intemperes do ambiente, ser um organismo vivo que se mistura e se reorganiza buscando a sobrevivência e a sua manutenção, porém muitas empresas trabalham por blocos, de julho a dezembro é uma loucura a área de planejamento, demandando informações para todas as unidades, montando estratégias, gráficos e provocando reuniões. E quando chega a hora de executar, parece que todo aquele trabalho não existiu, em muitas empresas existe um hiato entre o planejamento e a execução. E quando a área estratégica retorna para o habitat da empresa ao passar vários meses percebe-se que o planejamento ficou no papel.

Equipe motivada

Não estou falando das reuniões semanais, ou dos encontros em resorts all inclusive, no qual grande parte dos colaboradores nunca ousariam entrar em outra ocasião. Estou falando de entender o seu colaborador, as suas dores, necessidades, de transformar o ambiente de trabalho em um lugar que ele apenas não ganhe o seu sustento, mas sim, que ele sinta como uma extensão da sua vida. Qual foi a última vez que você falou com o seu colaborador sem pretensões? Apenas com um único foco escutá-lo!

Conexão com as áreas da empresa.

Vejo muitos gestores, que colocam a área de vendas como a única que importa, pois trás dinheiro, você já parou para pensar se todas as áreas pensarem neste formato?

Imagine você no seu mundinho, e á área de marketing achar que ela é a grande responsável pois é a única que consegue entender o cliente, ou a área financeira pois sem as peripécias contábeis, nada seria viabilizado financeiramente, e ainda a área administrativa gabando-se que somente ela é importante pois se não seria uma bagunça ou por fim a produção, pois sem a mesma nenhum produto seria fabricado.

Conectar-se e construir pontes duráveis e colaborativas será cada dia mais importante nas empresas, então quando for para uma reunião com a equipe cuidado para não construir muralhas ou invés de pontes.

Mais que um vendedor.

Até pouco tempo atrás acreditava-se que o vendedor ideal era aquela pessoa simpática, sempre atenciosa buscando uma forma de agradar. Porém no livro vendas desafiadoras de Dixon e Adamson (2013) indicam como um vendedor pode ser eficaz e como através de uma pesquisa com mais de 6.000 profissionais de vendas conseguiram identificar perfis de vendedores. Um destes perfis é a dos vendedores que focam em construir relacionamento com o cliente focando nas necessidades e nas soluções que podem gerar através do seu trabalho. Já outros vendedores são incansáveis, são os primeiros a chegar e os últimos a sair são aqueles que fazem com que a equipe saia da zona de conforto, pois eles estão sempre fazendo muito.

Outro tipo de vendedor identificado é aquele que tem autoconfiança, a grande dificuldade é que quando você impõe um ritmo através de um processo organizado e ele não consegue se adaptar, e caso você venha a pressionar para que realize o processo, ele tenderá a cair de rendimento pois ficará desmotivado, porém caso este vendedor mantenha a sua forma de trabalhar, poderá ocasionar problemas com o resto da equipe, pois dificilmente conseguirá validar um processo que nem todos seguem.

Outro tipo de vendedor que você pode identificar é o detalhista estes acompanham as vendas e pós-vendas sempre de perto, e por último existem os vendedores chamados no livro de desafiadores, conhecem profundamente os negócios dos seus clientes, o que proporciona uma base para conduzir a venda com muita propriedade, apontando falhas e oportunidades agregando e complementado a visão do cliente.

Outro ponto importante é criar uma cultura de mentoria em vendas em sua empresa. Uma das dicas dos autores é ter um gestor capacitado, experiente e com energia para conduzir a equipe, pois a tarefa de manter um processo de vendas não é das mais fáceis. Uma das dicas é que o gestor precisa separar o momento de tutoria de outras tarefas, tente trabalhar as duas óticas, ações para melhorar o comportamento do vendedor e outras focadas no resultado necessário.

Não confunda o gestor com energia com o tirano, o tirano pode dar resultado em curto espaço de tempo, mas poderá ao longo do tempo trazer prejuízos indeléveis ao negócio.

Quer conhecer o seu público alvo comece pela persona.

A persona é um desdobramento do público alvo, muitas vezes para que você possa criar conteúdos, produtos e serviços que realmente engajem um determinado cliente, é preciso ir a fundo na identificação do mesmo, uma das formas é a persona, que nada mais é do que personificar o seu cliente, então não usaremos o público A ou B, e sim a persona que como exemplo chamaremos de João, que tem 40 anos, que mora na zona sul de São Paulo, que trabalha em uma construtora como engenheiro elétrico, e quer se tornar um dos sócios da empresa, ele é casado tem dois filhos pequenos ganha 15 mil reais e gosta de jogar tênis aos finais de semana. Não ficou mais fácil de visualizar do que simplesmente falar que o nosso público alvo é homem de 40 anos, de classe A/B?

Olhe o exemplo que mostrei para você.

Até a próxima.

Me. ALEXANDER TERRA ANTUNES

Diretor do IBN – Instituto Brasileiro de Negócios e professor de MBA, mestre em administração com ênfase em marketing, com MBA em gestão de projetos bacharel em Administração de Empresas, professor para cursos de MBA, autor e coautor de diversos livros.